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電郵講話【2017】002號 簽發(fā)人：王勇
王勇董事長在浙江片區(qū)第一季度經(jīng)營分析會上的講話
2017年4月14日
一季度，我們浙江片區(qū)的銷售業(yè)績排名變成了倒數(shù)，前幾年的冠軍團隊怎么就變成這樣了呢？問題到底出哪里？如何解決這些問題？我來參加片區(qū)營銷工作會議的目的就是希望和大家一起針對差距進行問題分析，然后找到解決問題的策略和辦法。我堅信只要找到問題所在，浙江片區(qū)一定能重新站起來，重新成為冠軍。聽了大家一天的會議后我要和大家談的主題是：適應(yīng)時代變遷，擁抱環(huán)境變化，用正確的策略和方法就能從英雄成長為將軍。
一、什么是英雄？什么是將軍？
那些能夠取得個人成就的人就可以稱為英雄，而有社會責(zé)任感并能夠帶著團隊去取得勝利的人才是將軍，兩者之間的主要差別就是否擁有強烈的社會責(zé)任感。具體如何做才能從英雄成為將軍，我們可以通過回顧歷史，從歷史的變遷中得到啟發(fā)。需要：傳承歷史、以史為鑒。
1、抱著擁抱環(huán)境變化的心態(tài)，以滿足社會需求為目的去制定相應(yīng)的政策和策略，政策和策略沒有絕對的對與錯，但只有符合社會需求并能促進時代發(fā)展的政策和策略才是對的，才能讓我們長久的活下去并走向強大。
鴉片戰(zhàn)爭前，中國的GDP差不多占全球的三分之一；鴉片戰(zhàn)爭，國門被打開，我們的祖國陷入了一百年多年的諸侯割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)的時代，這期間也許曾涌現(xiàn)出大量的“英雄”。直至偉大的中國共產(chǎn)黨誕生后，順應(yīng)時代的變遷，在不同時期推出不同的政策和戰(zhàn)略方針，在不斷的變革中，促進了時代的發(fā)展，最終讓貧窮、落后、分裂的中國走向了獨立并富強了起來。
中國共產(chǎn)黨誕生后，在建國前針對當(dāng)時的現(xiàn)狀曾經(jīng)有過“打土豪分田地”，后來又進行了公有制改革，改革開放后，繼續(xù)堅持走中國特色的社會主義道路，同時開始了聯(lián)產(chǎn)承包，后來又及時頒布了物權(quán)法，這些變革讓我們中華民族從站起來到獨立自主，現(xiàn)在正大踏步的走向強盛，走向民族復(fù)興！
任何一種做法都有正反兩面，但不同時期有不同的主流，政策和策略是為了滿足社會發(fā)展的需求、適應(yīng)環(huán)境的變化而制定的，沒有絕對的對與錯，但只有適合時代發(fā)展的策略才是對的，才能夠讓我們長久的活下去并走向強大。
2、我們所處的環(huán)境
圣和藥業(yè)是一個專業(yè)的制藥公司，我們所處的中國制藥行業(yè)這二十年也經(jīng)歷了很大的變化。90年代以前，幾乎所有藥企都是公有制企業(yè)，沒有私營藥企，一定程度上存在著缺醫(yī)少藥；90年代以后，國家政策改變，允許民營辦藥企，藥企一下子變成了5000多家，藥品的供應(yīng)得到了快速的發(fā)展。整個醫(yī)藥市場似乎也更像軍閥混戰(zhàn)時期，涌現(xiàn)了一大批的“英雄”。
圣和藥業(yè)走到今天，21年了，這21年我們自己內(nèi)部也培養(yǎng)了一大批的英雄，在座的大都是圣和的英雄、中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的英雄，同時我們以前的很多做法也許并沒有錯，更重要的是我們可以不去討論對與錯。現(xiàn)在，時代變遷了，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在走向一個整合的的時代，這就需要我們跟著改變。環(huán)境的改變給我們創(chuàng)造了機遇，但如何抓住機遇，那就需要我們在此過程當(dāng)中首先要更好的洞察市場，在此基礎(chǔ)上做出能夠適應(yīng)時代發(fā)展的、能夠讓自己繼續(xù)健康的生存下去的變革。
二，2017年，公司進行了三個方面的變革。
1、組織構(gòu)架的變革
變革后的組織構(gòu)架最大不同在于由以前的單兵作戰(zhàn)——培養(yǎng)英雄，變成了團隊作戰(zhàn)。中國人有“寧當(dāng)雞頭不做鳳尾”慣性思維，喜歡單兵作戰(zhàn)，不擅長團隊作戰(zhàn)，這也許就是為什么我國羽毛球、乒乓打得特別好，而足球、籃球打得一般的原因吧。足球、籃球的勝利，在需要較強的個人能力的同時更需要注重團隊的合作，他是一個團隊作戰(zhàn)的體育活動。其實，這也許也是那些擁有世界頂級球星的球隊經(jīng)常也不一定就能拿到世界冠軍的原因之一吧。在我們這個行業(yè)，單兵作戰(zhàn)能力在以往很重要，將來也仍然重要，但目前對圣和來說，在培養(yǎng)優(yōu)秀的尖刀兵、個人英雄的同時，我們更需要加強團隊合作的能力，社會現(xiàn)在更需要英雄團隊，創(chuàng)造英雄團隊首先需要有更多的將軍涌現(xiàn)出來。只有英雄沒有將軍，最終英雄也許會變?yōu)闂n雄，因此我們要在現(xiàn)在的英雄里培養(yǎng)出更多的將軍才能帶領(lǐng)團隊去取得最終的勝利，并成為英雄團隊。
為此，公司進行了組織的變革，通過組織的變革來設(shè)法培養(yǎng)出更多的將軍。我們的組織架構(gòu)從以前的樹陣式變成了矩陣式即由單方求助變?yōu)槎喾降那笾到y(tǒng)。但無論哪種管理體系，都存在著分工，單方求助系統(tǒng)中，分工比較明確，合作體現(xiàn)的也許會少一些；多方求助系統(tǒng)中合作顯得更重要，同時因為更注重合作，所以崗位職責(zé)也就改為崗位描述，每一件事情由一個人或部門負責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€人或一個部門主導(dǎo)，其他人則要全力以赴的共同協(xié)助，在此過程中各業(yè)務(wù)體系人員還可以在從專業(yè)體系得到資源的同時得到專業(yè)的培養(yǎng)，其實就是形成一個以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、專業(yè)部門支持的多兵種混合作戰(zhàn)的方式共同的去解決問題。
新年開局三個月下來，大家對組織的變革還沒有完全適應(yīng)。我們存在著上量、開發(fā)、學(xué)術(shù)等諸多問題。但我們的營銷工作是為了讓所有有需要的患者都能夠使用更安全更有效的藥物的宗旨不會改變，為了讓有需求的患者使用上更安全有效的藥物永遠是起著主導(dǎo)作用，這過程需要學(xué)術(shù)支持，還需要完成目標醫(yī)院的開發(fā)等準入工作。開發(fā)等市場準入工作是由專業(yè)線的政府事務(wù)與大客戶部來主導(dǎo)，學(xué)術(shù)的開發(fā)、整理、宣傳和推廣是由專業(yè)線的市場部來主導(dǎo)，這些專業(yè)部門與銷售人員共同組成一個多功能的混合團隊去滿足客戶的需求，這過程即明確了主導(dǎo)同時更需要大家齊心協(xié)力，擰成一股繩。
2、人才能力結(jié)構(gòu)的變革。
這兩天分別聽了上海、江蘇包括浙江片區(qū)的匯報。發(fā)現(xiàn)大家在營銷上還是更多的在關(guān)注情感，很多的計劃的行動方案里更多的還是在圍繞情感的交流，更多的用情感在解決問題。這個并沒有錯，正所謂情商比智商更重要，要想做成事，必須先讓別人認可你的人，努力去讓別人認可你的為人的這種做法一定是對的。但是，隨著時代的變遷，客戶需要情感交流的同時，對業(yè)務(wù)對學(xué)術(shù)的需求和重視的比重正在不斷的提升，對技術(shù)對專業(yè)的需求比重在不斷的增加，這就需要公司在人才能力結(jié)構(gòu)上進行變革，需要我們在自己的能力結(jié)構(gòu)需要改變，特別是專業(yè)學(xué)術(shù)能力需要快速的提升。
客戶都有生活改善和專業(yè)提升兩方面的需求。隨著生活水平的提高，醫(yī)生們對于業(yè)務(wù)能力、專業(yè)技能方面的提升需求占比越來越重，而且不同的年齡階段，需求側(cè)重點還有差異，隨著年齡的增長，他們更多的關(guān)注自己專業(yè)技能和學(xué)術(shù)地位的提升。客戶的需求結(jié)構(gòu)比重在改變，我們的能力、我們的策略，我們的行動方案都也應(yīng)該隨之改變。要想適應(yīng)這種改變，不被時代拋棄，就要適應(yīng)公司人才結(jié)構(gòu)的變革以及個人能力結(jié)構(gòu)的改變。
3、資源配置方式的變革。
首先，給大家強調(diào)一下，要做一件事，要達到一個目標，在資源無窮大的時候，什么目標都能達成。但是，資源永遠是有限的，我們要在有限的資源內(nèi)把事情辦成，甚至可以說我們始終都要想著如何才能用最少的資源去為客戶創(chuàng)造最大的價值。如何讓有限的資源創(chuàng)造價值最大化的很重要的一點就是我們得將有限的資源進行合理的分配。就像金剛石與石墨，都是由碳原子組成，但由于組成他們的碳原子的組合排列方式不一樣，最終導(dǎo)致他們的性能不一樣，價值也就存在著巨大的差異。對于企業(yè)來說，最重要的資源就是財務(wù)資源，采用不同的方式將這些財務(wù)資源去排列、去組合、去使用，就會給客戶帶去不同的價值。
2017年公司資源配置方式的變革的很重要的一點就是由以前的費用額度制轉(zhuǎn)變成圍繞經(jīng)營目標的費用預(yù)算制。也就是說，以前是你達到了這個銷售目標，才可以花這么多錢；現(xiàn)在是，你告訴了你的經(jīng)營目標，得到了你上級的批準和認可，就可以去花這么多錢，一個是后控制，一個是資源前置。但是大家思路還是沒有轉(zhuǎn)變過來，還是被額度制所約束著，帶來了變革推進的緩慢。這種變革是時代的變遷、外部的環(huán)境變化所要求的，誰先轉(zhuǎn)變了，誰就會處于領(lǐng)先地位。當(dāng)然預(yù)算制對大家的能力要求則大大提高了，特別是對經(jīng)營結(jié)果的預(yù)判結(jié)果的能力需要大大的加強，要做到對結(jié)果的準確預(yù)判第一重要的就是每個人都需要快速提升自己分析市場的能力。
需要說明的是，預(yù)算制和以前的額度制在靈活性上并沒有什么差別。以前是公司把費用包干給你，達到公司接受的你承諾的目標，在不違規(guī)的前提下費用可以更靈活的使用，這樣做看似有它的靈活性；現(xiàn)在的預(yù)算制多了一些費用結(jié)構(gòu)性的變化，明確的要求大家這些錢該往那些地方去花，其實這些規(guī)定是由專業(yè)人士進行專門的研究后制訂出來的，這些是在幫助你更好的將有限的財務(wù)資源進行組合，以便這些有限的資源能給客戶創(chuàng)造出最大的價值。但是由于現(xiàn)在的資源使用是前置的，與以前額度制相比實際上反而顯得更加的靈活。所以預(yù)算制既是圍繞目標的一種費用前置使用，同時又有一個相對的規(guī)范來告訴大家如何的去使用會讓他變得能創(chuàng)造更多的價值。
講到靈活，預(yù)算制還有個很重要的靈活大家可能還沒有體會到。以前業(yè)務(wù)一線都是完成了目標以后才可以使用費用，現(xiàn)在預(yù)算制是目標確定并獲得了上級的批準就會被允許提前使用費用，然后等結(jié)果。只要目標明確就可按照一線客戶端的需求進行事先的投入。總之，我們重點要思考的是：讓費用在合法合規(guī)的基礎(chǔ)上用得更科學(xué)更合理、更能為客戶創(chuàng)造價值并滿足他們的需求，就可以圍繞既定目標大膽的去使用。
還有，既然我們資源是有限的，在領(lǐng)導(dǎo)進行資源分配，作戰(zhàn)者在使用有限的資源的時候，有限的資源重點該往哪里投？大方向一定不能錯。我們做經(jīng)營工作就像打仗，打仗有進攻，還有防守的，哪個更難呢？攻與守的人哪一個戰(zhàn)斗更激烈呢？一定是攻山頭的地方戰(zhàn)斗更激烈！打下的陣地要守住，打下陣地后還有不斷的去進攻。而我們的資源、我們的糧草彈藥一定是要向攻陣地部隊傾斜，一定要讓攻陣地的人多帶點干糧，這得是明確的導(dǎo)向；當(dāng)然也不能忘了守陣地的人，守陣地的人的溫飽也必須解決好。同時在人力資源的分配上，我們也是要把那些打了勝仗的有經(jīng)驗的英雄送出去打攻堅戰(zhàn)，同時要多給他們帶點干糧，同時我們把新的、值得培養(yǎng)的人放在守陣地的地方，讓他在守護好已有陣地的同時得到培養(yǎng)，快速成長。這個大家一定要明確，我們的邏輯不能出問題。
我們要有華麗的外表，但更重要的是我們要注重高尚的素養(yǎng)。有著高尚內(nèi)涵和素養(yǎng)的體面生活才是真真體面的生活。
最后我想再次告訴大家，在與人的交往中，情感服務(wù)很重要，但是作為一個專業(yè)的醫(yī)藥營銷人員，高水平的專業(yè)知識更重要，對藥物安全有效性的充分理解后的傳播和推廣更重要，這才是做好藥品營銷工作的本質(zhì)！所以我們做人做事都要抓住本質(zhì)，努力的有一個好的外表的同時更要重視自己的修養(yǎng)；要外表整潔，更重要的是抓住本質(zhì)去做好工作。
任重而道遠，只要在路上，只要我們還活著，我們就要鼓足勇氣，充滿著雄心壯志，永遠去前行，相信在坐的一定會有更多的人從英雄成長為將軍！