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電郵講話【2017】002號(hào) 簽發(fā)人：王勇
王勇董事長(zhǎng)在浙江片區(qū)第一季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上的講話
2017年4月14日
一季度，我們浙江片區(qū)的銷售業(yè)績(jī)排名變成了倒數(shù)，前幾年的冠軍團(tuán)隊(duì)怎么就變成這樣了呢？問題到底出哪里？如何解決這些問題？我來參加片區(qū)營(yíng)銷工作會(huì)議的目的就是希望和大家一起針對(duì)差距進(jìn)行問題分析，然后找到解決問題的策略和辦法。我堅(jiān)信只要找到問題所在，浙江片區(qū)一定能重新站起來，重新成為冠軍。聽了大家一天的會(huì)議后我要和大家談的主題是：適應(yīng)時(shí)代變遷，擁抱環(huán)境變化，用正確的策略和方法就能從英雄成長(zhǎng)為將軍。
一、什么是英雄？什么是將軍？
那些能夠取得個(gè)人成就的人就可以稱為英雄，而有社會(huì)責(zé)任感并能夠帶著團(tuán)隊(duì)去取得勝利的人才是將軍，兩者之間的主要差別就是否擁有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。具體如何做才能從英雄成為將軍，我們可以通過回顧歷史，從歷史的變遷中得到啟發(fā)。需要：傳承歷史、以史為鑒。
1、抱著擁抱環(huán)境變化的心態(tài)，以滿足社會(huì)需求為目的去制定相應(yīng)的政策和策略，政策和策略沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，但只有符合社會(huì)需求并能促進(jìn)時(shí)代發(fā)展的政策和策略才是對(duì)的，才能讓我們長(zhǎng)久的活下去并走向強(qiáng)大。
鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)前，中國(guó)的GDP差不多占全球的三分之一；鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，國(guó)門被打開，我們的祖國(guó)陷入了一百年多年的諸侯割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)的時(shí)代，這期間也許曾涌現(xiàn)出大量的“英雄”。直至偉大的中國(guó)共產(chǎn)黨誕生后，順應(yīng)時(shí)代的變遷，在不同時(shí)期推出不同的政策和戰(zhàn)略方針，在不斷的變革中，促進(jìn)了時(shí)代的發(fā)展，最終讓貧窮、落后、分裂的中國(guó)走向了獨(dú)立并富強(qiáng)了起來。
中國(guó)共產(chǎn)黨誕生后，在建國(guó)前針對(duì)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀曾經(jīng)有過“打土豪分田地”，后來又進(jìn)行了公有制改革，改革開放后，繼續(xù)堅(jiān)持走中國(guó)特色的社會(huì)主義道路，同時(shí)開始了聯(lián)產(chǎn)承包，后來又及時(shí)頒布了物權(quán)法，這些變革讓我們中華民族從站起來到獨(dú)立自主，現(xiàn)在正大踏步的走向強(qiáng)盛，走向民族復(fù)興！
任何一種做法都有正反兩面，但不同時(shí)期有不同的主流，政策和策略是為了滿足社會(huì)發(fā)展的需求、適應(yīng)環(huán)境的變化而制定的，沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，但只有適合時(shí)代發(fā)展的策略才是對(duì)的，才能夠讓我們長(zhǎng)久的活下去并走向強(qiáng)大。
2、我們所處的環(huán)境
圣和藥業(yè)是一個(gè)專業(yè)的制藥公司，我們所處的中國(guó)制藥行業(yè)這二十年也經(jīng)歷了很大的變化。90年代以前，幾乎所有藥企都是公有制企業(yè)，沒有私營(yíng)藥企，一定程度上存在著缺醫(yī)少藥；90年代以后，國(guó)家政策改變，允許民營(yíng)辦藥企，藥企一下子變成了5000多家，藥品的供應(yīng)得到了快速的發(fā)展。整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)似乎也更像軍閥混戰(zhàn)時(shí)期，涌現(xiàn)了一大批的“英雄”。
圣和藥業(yè)走到今天，21年了，這21年我們自己內(nèi)部也培養(yǎng)了一大批的英雄，在座的大都是圣和的英雄、中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的英雄，同時(shí)我們以前的很多做法也許并沒有錯(cuò)，更重要的是我們可以不去討論對(duì)與錯(cuò)。現(xiàn)在，時(shí)代變遷了，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在走向一個(gè)整合的的時(shí)代，這就需要我們跟著改變。環(huán)境的改變給我們創(chuàng)造了機(jī)遇，但如何抓住機(jī)遇，那就需要我們?cè)诖诉^程當(dāng)中首先要更好的洞察市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上做出能夠適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的、能夠讓自己繼續(xù)健康的生存下去的變革。
二，2017年，公司進(jìn)行了三個(gè)方面的變革。
1、組織構(gòu)架的變革
變革后的組織構(gòu)架最大不同在于由以前的單兵作戰(zhàn)——培養(yǎng)英雄，變成了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。中國(guó)人有“寧當(dāng)雞頭不做鳳尾”慣性思維，喜歡單兵作戰(zhàn)，不擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，這也許就是為什么我國(guó)羽毛球、乒乓打得特別好，而足球、籃球打得一般的原因吧。足球、籃球的勝利，在需要較強(qiáng)的個(gè)人能力的同時(shí)更需要注重團(tuán)隊(duì)的合作，他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的體育活動(dòng)。其實(shí)，這也許也是那些擁有世界頂級(jí)球星的球隊(duì)經(jīng)常也不一定就能拿到世界冠軍的原因之一吧。在我們這個(gè)行業(yè)，單兵作戰(zhàn)能力在以往很重要，將來也仍然重要，但目前對(duì)圣和來說，在培養(yǎng)優(yōu)秀的尖刀兵、個(gè)人英雄的同時(shí)，我們更需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的能力，社會(huì)現(xiàn)在更需要英雄團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造英雄團(tuán)隊(duì)首先需要有更多的將軍涌現(xiàn)出來。只有英雄沒有將軍，最終英雄也許會(huì)變?yōu)闂n雄，因此我們要在現(xiàn)在的英雄里培養(yǎng)出更多的將軍才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去取得最終的勝利，并成為英雄團(tuán)隊(duì)。
為此，公司進(jìn)行了組織的變革，通過組織的變革來設(shè)法培養(yǎng)出更多的將軍。我們的組織架構(gòu)從以前的樹陣式變成了矩陣式即由單方求助變?yōu)槎喾降那笾到y(tǒng)。但無論哪種管理體系，都存在著分工，單方求助系統(tǒng)中，分工比較明確，合作體現(xiàn)的也許會(huì)少一些；多方求助系統(tǒng)中合作顯得更重要，同時(shí)因?yàn)楦⒅睾献?，所以崗位職?zé)也就改為崗位描述，每一件事情由一個(gè)人或部門負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)人或一個(gè)部門主導(dǎo)，其他人則要全力以赴的共同協(xié)助，在此過程中各業(yè)務(wù)體系人員還可以在從專業(yè)體系得到資源的同時(shí)得到專業(yè)的培養(yǎng)，其實(shí)就是形成一個(gè)以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、專業(yè)部門支持的多兵種混合作戰(zhàn)的方式共同的去解決問題。
新年開局三個(gè)月下來，大家對(duì)組織的變革還沒有完全適應(yīng)。我們存在著上量、開發(fā)、學(xué)術(shù)等諸多問題。但我們的營(yíng)銷工作是為了讓所有有需要的患者都能夠使用更安全更有效的藥物的宗旨不會(huì)改變，為了讓有需求的患者使用上更安全有效的藥物永遠(yuǎn)是起著主導(dǎo)作用，這過程需要學(xué)術(shù)支持，還需要完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)等準(zhǔn)入工作。開發(fā)等市場(chǎng)準(zhǔn)入工作是由專業(yè)線的政府事務(wù)與大客戶部來主導(dǎo)，學(xué)術(shù)的開發(fā)、整理、宣傳和推廣是由專業(yè)線的市場(chǎng)部來主導(dǎo)，這些專業(yè)部門與銷售人員共同組成一個(gè)多功能的混合團(tuán)隊(duì)去滿足客戶的需求，這過程即明確了主導(dǎo)同時(shí)更需要大家齊心協(xié)力，擰成一股繩。
2、人才能力結(jié)構(gòu)的變革。
這兩天分別聽了上海、江蘇包括浙江片區(qū)的匯報(bào)。發(fā)現(xiàn)大家在營(yíng)銷上還是更多的在關(guān)注情感，很多的計(jì)劃的行動(dòng)方案里更多的還是在圍繞情感的交流，更多的用情感在解決問題。這個(gè)并沒有錯(cuò)，正所謂情商比智商更重要，要想做成事，必須先讓別人認(rèn)可你的人，努力去讓別人認(rèn)可你的為人的這種做法一定是對(duì)的。但是，隨著時(shí)代的變遷，客戶需要情感交流的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)對(duì)學(xué)術(shù)的需求和重視的比重正在不斷的提升，對(duì)技術(shù)對(duì)專業(yè)的需求比重在不斷的增加，這就需要公司在人才能力結(jié)構(gòu)上進(jìn)行變革，需要我們?cè)谧约旱哪芰Y(jié)構(gòu)需要改變，特別是專業(yè)學(xué)術(shù)能力需要快速的提升。
客戶都有生活改善和專業(yè)提升兩方面的需求。隨著生活水平的提高，醫(yī)生們對(duì)于業(yè)務(wù)能力、專業(yè)技能方面的提升需求占比越來越重，而且不同的年齡階段，需求側(cè)重點(diǎn)還有差異，隨著年齡的增長(zhǎng)，他們更多的關(guān)注自己專業(yè)技能和學(xué)術(shù)地位的提升?？蛻舻男枨蠼Y(jié)構(gòu)比重在改變，我們的能力、我們的策略，我們的行動(dòng)方案都也應(yīng)該隨之改變。要想適應(yīng)這種改變，不被時(shí)代拋棄，就要適應(yīng)公司人才結(jié)構(gòu)的變革以及個(gè)人能力結(jié)構(gòu)的改變。
3、資源配置方式的變革。
首先，給大家強(qiáng)調(diào)一下，要做一件事，要達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，在資源無窮大的時(shí)候，什么目標(biāo)都能達(dá)成。但是，資源永遠(yuǎn)是有限的，我們要在有限的資源內(nèi)把事情辦成，甚至可以說我們始終都要想著如何才能用最少的資源去為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。如何讓有限的資源創(chuàng)造價(jià)值最大化的很重要的一點(diǎn)就是我們得將有限的資源進(jìn)行合理的分配。就像金剛石與石墨，都是由碳原子組成，但由于組成他們的碳原子的組合排列方式不一樣，最終導(dǎo)致他們的性能不一樣，價(jià)值也就存在著巨大的差異。對(duì)于企業(yè)來說，最重要的資源就是財(cái)務(wù)資源，采用不同的方式將這些財(cái)務(wù)資源去排列、去組合、去使用，就會(huì)給客戶帶去不同的價(jià)值。
2017年公司資源配置方式的變革的很重要的一點(diǎn)就是由以前的費(fèi)用額度制轉(zhuǎn)變成圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的費(fèi)用預(yù)算制。也就是說，以前是你達(dá)到了這個(gè)銷售目標(biāo)，才可以花這么多錢；現(xiàn)在是，你告訴了你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，得到了你上級(jí)的批準(zhǔn)和認(rèn)可，就可以去花這么多錢，一個(gè)是后控制，一個(gè)是資源前置。但是大家思路還是沒有轉(zhuǎn)變過來，還是被額度制所約束著，帶來了變革推進(jìn)的緩慢。這種變革是時(shí)代的變遷、外部的環(huán)境變化所要求的，誰(shuí)先轉(zhuǎn)變了，誰(shuí)就會(huì)處于領(lǐng)先地位。當(dāng)然預(yù)算制對(duì)大家的能力要求則大大提高了，特別是對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的預(yù)判結(jié)果的能力需要大大的加強(qiáng)，要做到對(duì)結(jié)果的準(zhǔn)確預(yù)判第一重要的就是每個(gè)人都需要快速提升自己分析市場(chǎng)的能力。
需要說明的是，預(yù)算制和以前的額度制在靈活性上并沒有什么差別。以前是公司把費(fèi)用包干給你，達(dá)到公司接受的你承諾的目標(biāo)，在不違規(guī)的前提下費(fèi)用可以更靈活的使用，這樣做看似有它的靈活性；現(xiàn)在的預(yù)算制多了一些費(fèi)用結(jié)構(gòu)性的變化，明確的要求大家這些錢該往那些地方去花，其實(shí)這些規(guī)定是由專業(yè)人士進(jìn)行專門的研究后制訂出來的，這些是在幫助你更好的將有限的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行組合，以便這些有限的資源能給客戶創(chuàng)造出最大的價(jià)值。但是由于現(xiàn)在的資源使用是前置的，與以前額度制相比實(shí)際上反而顯得更加的靈活。所以預(yù)算制既是圍繞目標(biāo)的一種費(fèi)用前置使用，同時(shí)又有一個(gè)相對(duì)的規(guī)范來告訴大家如何的去使用會(huì)讓他變得能創(chuàng)造更多的價(jià)值。
講到靈活，預(yù)算制還有個(gè)很重要的靈活大家可能還沒有體會(huì)到。以前業(yè)務(wù)一線都是完成了目標(biāo)以后才可以使用費(fèi)用，現(xiàn)在預(yù)算制是目標(biāo)確定并獲得了上級(jí)的批準(zhǔn)就會(huì)被允許提前使用費(fèi)用，然后等結(jié)果。只要目標(biāo)明確就可按照一線客戶端的需求進(jìn)行事先的投入。總之，我們重點(diǎn)要思考的是：讓費(fèi)用在合法合規(guī)的基礎(chǔ)上用得更科學(xué)更合理、更能為客戶創(chuàng)造價(jià)值并滿足他們的需求，就可以圍繞既定目標(biāo)大膽的去使用。
還有，既然我們資源是有限的，在領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行資源分配，作戰(zhàn)者在使用有限的資源的時(shí)候，有限的資源重點(diǎn)該往哪里投？大方向一定不能錯(cuò)。我們做經(jīng)營(yíng)工作就像打仗，打仗有進(jìn)攻，還有防守的，哪個(gè)更難呢？攻與守的人哪一個(gè)戰(zhàn)斗更激烈呢？一定是攻山頭的地方戰(zhàn)斗更激烈！打下的陣地要守住，打下陣地后還有不斷的去進(jìn)攻。而我們的資源、我們的糧草彈藥一定是要向攻陣地部隊(duì)傾斜，一定要讓攻陣地的人多帶點(diǎn)干糧，這得是明確的導(dǎo)向；當(dāng)然也不能忘了守陣地的人，守陣地的人的溫飽也必須解決好。同時(shí)在人力資源的分配上，我們也是要把那些打了勝仗的有經(jīng)驗(yàn)的英雄送出去打攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時(shí)要多給他們帶點(diǎn)干糧，同時(shí)我們把新的、值得培養(yǎng)的人放在守陣地的地方，讓他在守護(hù)好已有陣地的同時(shí)得到培養(yǎng)，快速成長(zhǎng)。這個(gè)大家一定要明確，我們的邏輯不能出問題。
我們要有華麗的外表，但更重要的是我們要注重高尚的素養(yǎng)。有著高尚內(nèi)涵和素養(yǎng)的體面生活才是真真體面的生活。
最后我想再次告訴大家，在與人的交往中，情感服務(wù)很重要，但是作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷人員，高水平的專業(yè)知識(shí)更重要，對(duì)藥物安全有效性的充分理解后的傳播和推廣更重要，這才是做好藥品營(yíng)銷工作的本質(zhì)！所以我們做人做事都要抓住本質(zhì)，努力的有一個(gè)好的外表的同時(shí)更要重視自己的修養(yǎng)；要外表整潔，更重要的是抓住本質(zhì)去做好工作。
任重而道遠(yuǎn)，只要在路上，只要我們還活著，我們就要鼓足勇氣，充滿著雄心壯志，永遠(yuǎn)去前行，相信在坐的一定會(huì)有更多的人從英雄成長(zhǎng)為將軍！