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    我們圣和是做實業(yè)，做實業(yè)就需要抓住本質(zhì)，堅持不懈的做下去，過程也許是艱苦的，甚至其中會有很多的不公平，可我們作為一個制藥企業(yè)，只要永遠(yuǎn)的抓住藥物的本質(zhì)—-“安全有效”，永遠(yuǎn)堅持把做出更安全更有效的藥物作為我們每個人的追求，就能完成我們“讓更多的人享受健康的快樂”的使命。

    還有，經(jīng)常有人和我講，我在企業(yè)工作就是要把企業(yè)做大做強(qiáng)，做成一個大企業(yè)。在這里，我想說那僅僅只是你的夢，其實那不是我的夢，也不是我們企業(yè)的夢，真的不是企業(yè)的夢，更不是我們圣和人共同的夢。

    作為一個企業(yè)，我們大家只有把幫助顧客去圓夢當(dāng)成我們的夢才是真真的夢，顧客的夢才是我們的夢，顧客的需求才是企業(yè)的追求，也才是企業(yè)中每個人的追求。圣和藥業(yè)的使命就是讓更多的人享受健康，讓更多的人享受健康的快樂，通過讓更多的人使用我們更安全更有效的藥物后享受了健康的快樂，最終他們也將成為圣和的忠實“粉絲”來支持和幫助者圣和藥業(yè)的發(fā)展。培養(yǎng)忠實的粉絲，永遠(yuǎn)只有一個辦法，就是讓用過圣和藥的人都體驗到圣和的藥更安全更有效，那才是我們的價值，才是我們藥廠得以存在的理由。

    以上討論和分析我們可以堅定的再次得出結(jié)論：顧客的需求才是我們永遠(yuǎn)的追求才是我們的夢。

    下面我再來看一個案例：有一個65歲企業(yè)家梳著貝克漢姆的頭，戴著無框的眼鏡，把耳機(jī)掛脖子上，體會年輕人的想法和需求，為什么呢？因為他做的是25歲年齡層的產(chǎn)品，所以他覺得得像25歲的年輕人一樣去生活，去體驗才能了解到25歲年齡層的需求。

    在昨天的銷售大會上，有代表問做報告的蘇總：面對客戶，有50—60歲的老醫(yī)生，有20多歲的年輕醫(yī)生，如何滿足他們的需求？通過65歲企業(yè)家這個案例，我們知道，要像這65歲的企業(yè)家一樣，首先你要讓客戶喜歡你，就要融入到你的客戶中去，才能了解他們的需求，你只有根據(jù)他的需求來做事，幫助他解決他需要解決的問題才是有價值的。

    我們有銷售代表在分享經(jīng)驗時講到有個客戶的小孩要出國讀書，客戶上班非常忙沒時間去換外幣，他知道后就連夜幫助客戶去北京兌換歐元。

    還有代表分享：幫助客戶討要到了其出租房屋后要不到的租金。

    就這么兩件看起來細(xì)小的事情，可得到了客戶意想不到的認(rèn)可。這證明了：顧客的需求才是最需要我們?nèi)プ龅氖虑?。否則即使你付出很多但非顧客需求，那只是你自己的需求，只是你自己覺得是重要的事情，你把你自己的需求和喜好強(qiáng)加給別人時，幾乎是沒有意義的，甚至是讓人討厭的，即使付出再多也無價值的，就好比有人喜歡吃蔬菜，忌諱吃肉，結(jié)果你請人吃飯沒點蔬菜點了一塊神戶的雪花牛肉，你自己吃的津津有味，人家是有苦難言，花的代價很大，帶來的結(jié)果卻很難預(yù)測。

    當(dāng)然在以上這個案例中，65歲的老先生企業(yè)家模仿年輕人最終也只是形似，比如年輕人喜歡11:00以后去的歌廳，去夜吧等，可他因精力的問題就無法做到一樣參與進(jìn)去，也就無法真真的了解年輕人的需求。所以就有人建議他：用35歲的人代替你當(dāng)總經(jīng)理可能會比你自己去融入其中的效果更好。結(jié)果那個老人就采納了他人的建議，改用35歲以下的人當(dāng)總經(jīng)理，一年后企業(yè)還真就得到了更好的發(fā)展。這個案例給了我們兩個啟發(fā)：第一，有時候退出也是對的；第二，你真正的要想了解顧客的需求，需要實現(xiàn)真正的融入他的圈子和生活中去，才能真正了解顧客的需求，而不是形式上的融入。

    我們今天請來的嘉賓，微信網(wǎng)站的原創(chuàng)始人之一的陳讓總、讓叔經(jīng)常會和年輕女孩子在一起，請他們吃飯，為啥他要這么做呢？真實的原因是他投資的一些項目客戶群主要是年輕的女生，因此他需要了解她們的想法、需求。所以，我們要做出好的業(yè)績，一切都要基于消費者的需求去做事情，包括所有的創(chuàng)新也是如此。所有的創(chuàng)新只有基于顧客需求的創(chuàng)新才是有意義有價值的，否則將會成為第二個摩托羅拉和諾基亞。

    綜上所述，從手機(jī)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)變化及一些其他案列給我們帶來的啟示是：做企業(yè)，第一，忘記顧客，注定要失??；第二，要堅持創(chuàng)新；第三，要有危機(jī)意識；第四，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要帶著大家一起去堅持；第五，顧客的需要才是企業(yè)的追求，才是我們在座每一個人的共同追求，這就要求我們每個人腦子里時刻想的：我這么做，是不是顧客所要的？最后的核心的啟示是：只有基于消費者的創(chuàng)新，才是我們生存的基礎(chǔ)。

    下面再講講，隨著時間的變化，消費者的需求也在不斷的變化，每個時代為什么會英雄輩出？而不斷涌現(xiàn)出新的英雄正源于消費者需求的不斷改變。不同的年代，客戶的需求會不一樣，同一年代不同年齡的人的需求也不一樣，今天在座的從50年代到90年代的都有，如果發(fā)表格填寫你最需要的是什么，我想會很不一樣。不同時代的人需求會不一樣，時代在改變，需求的答案也在改變；同一時代不同年齡的人的需求的答案也不一樣。變化或不同的答案，就必然創(chuàng)造更多的機(jī)會，也就必然會造就出更多的英雄。因此我們也只有跟著顧客的需求去改變，才會變得有發(fā)展。就拿病人來說，在他自己可用的錢不多的時候，盡管覺得有些普藥副作用大一點，但便宜，治好病就行。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，病人口袋的錢越來越多的時候，他想的不僅僅是要治好病，還希望最好少一點副作用，甚至沒有副作用，這種群體就需要用更安全有效的新藥來治療。所以錢少的人治好病就行，錢多的人不但要治好病，還要將來的生活質(zhì)量更好一點，療效一致同時希望用副作用最小的藥物。其實顧客的需求總是隨著時間的推移，環(huán)境的變化，自身情況的不同而不斷在改變。

    在此我想順便把我?guī)啄昵暗念A(yù)測與大家分享：我們這一代人里，這么多年，尤其是這幾年，很多人都在辛辛苦苦掙錢為了買房子，還有一些人為擁有幾套房子而自豪，有意思的是擁有的多套房子，將來留給孩子后會怎么樣呢？我感覺我們的孩子們將來覺得最麻煩的事就是擁有太多的房子，更麻煩的是我們活著的時候他們不敢賣，等我們走了，他們總算可以自己做主賣房子了，可是那時候賣房子可能是讓他們最難辦的事了。

    以上預(yù)測是插曲。

    再回來講正題：

    講了上面這些，大家基本明白永遠(yuǎn)都存在著企業(yè)生存的機(jī)會，但是大家又看到不斷的有很多的企業(yè)一個一個的倒下，問題就又來了，企業(yè)要想可持續(xù)的生存，要想讓企業(yè)成為卓越常青藤企業(yè)，對于一個企業(yè)來說最重要的是什么？很多人認(rèn)為最重要的是企業(yè)得掙錢，其實不是，做企業(yè)最重要的是增長，是穩(wěn)定持續(xù)的增長，而且得是與外部相比最高速的增長。增長才是企業(yè)得以生存的唯一的條件。要想企業(yè)生存就得始終追求：與外部對比時，比外部有著更高的增長。優(yōu)秀的或者說是明白人的企業(yè)家們在一起見面了，總是會問：最近企業(yè)增長嗎？增長了多少??？從哪增長？你的顧客是誰？顧客最需要的是什么？你的顧客為什么有這些需要？

    昨天下午銷售年會，我問一位地區(qū)經(jīng)理兩個問題，一是今年的政策怎么樣？他說蠻好的。我又問對目標(biāo)的感覺怎么樣？回答說壓力大大的。壓力大沒錯，為什么壓力大？是因為我們在一起做企業(yè)，每天面臨著很多未知數(shù)，誰都不知道明天會怎么樣，因為這些未知就必然會給我們大家?guī)砹藟毫?；同樣由于生存又需要高增長，高增長需要解決的未知數(shù)就更多了，這更多的未知數(shù)必然又會帶來更大的壓力。

    壓力來源于未知，更來源于要增長，更大壓力來源于要高增長，我想大家最希望的就是減壓，要想解壓，難嗎？不難，每個人自己只要始終考慮并做一件事情，問自己：你的顧客是誰？他的需要是什么？如何去滿足客戶的這些需求？與客戶接觸，弄清楚了他們的需求，快速行動，只要把這件事做好了一切也就迎刃而解了，增長的問題也就全部解決了，高增長的目標(biāo)也就實現(xiàn)了。

    前面我們已明白保增長是做企業(yè)的人最重要的事情，可能有人又要問了：那到底如何定增長目標(biāo)？行情不好的時候該不該要增長？

    對這個問題，我先來和大家談?wù)剣液暧^經(jīng)濟(jì)，大家知道最近整個宏觀經(jīng)濟(jì)有一些變化，關(guān)于經(jīng)濟(jì)增長，以前的10年，增長基本在10—15%，有些地區(qū)甚至更高，大部分地區(qū)基本上在12%左右，大家已把10%以上的增速當(dāng)成一種常態(tài)，現(xiàn)在中央提出新常態(tài)，全面新常態(tài)里什么是經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)呢？大家都知道了中國宏觀經(jīng)濟(jì)2014年的增長是7.4%，我想告訴大家的是明、后年、10年之內(nèi)還可能都會維持在7%—7.5%，這就是現(xiàn)在提出的全面新常態(tài)中經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的增長率，而且是不可改變的增長率。因為經(jīng)濟(jì)的增長率是社會穩(wěn)定發(fā)展的需求所決定的，并不會因為行情決定她能不能增長，能增長多少就增長多少來所決定。保增長的目的不是為了保增長，而是為了保就業(yè)保社會的穩(wěn)定。中國每年有近900萬的大學(xué)生畢業(yè)，加上其他的新增就業(yè)人員應(yīng)該是2000萬左右，其中近900萬大學(xué)生就業(yè)是必須解決的，原因是很多的家庭花了幾乎所有家里所有的資源，比如花費了幾乎所有的時間、金錢、精力等等資源去培養(yǎng)家里的唯一的孩子，望子成龍啊，如果孩子大學(xué)畢業(yè)了，出來找不到工作，會帶來什么情況，首先帶來的就是家長們對社會的不滿，接著就是大學(xué)生本身的不滿，由于這些不滿，也就是由于大批大學(xué)畢業(yè)生不能就業(yè)就會影響社會的安定。所以7—7.5%是保證大部分大學(xué)生就業(yè)的一個基本的增長數(shù)字。這個數(shù)字不是它能不能做到，而是必須要做到的，也就是說所謂的經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)就是增長必須保持在7%以上。由此我們看出行情與要多少增長無關(guān)，行情好，要保增長，行情不好，就不要去討論行情，還是要考慮如何去實現(xiàn)增長，社會宏觀經(jīng)濟(jì)不增長就面臨著社會的不穩(wěn)定，對企業(yè)來說行情不好如果不增長其實就是意味著她將會面臨著死亡，所以說對企業(yè)來說一樣，行情好與不好都得增長，增長是生存的唯一的基礎(chǔ)。行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長，行業(yè)就會被淘汰。所以在中國出現(xiàn)負(fù)增長的行業(yè)里無論哪個企業(yè)只要保持大于7%以上的增長就能得以生存，增長永遠(yuǎn)是一個不變的主題。

    大家都知道，老虎來了我們就得跑，跑得慢的就會被吃掉，老虎是邊跑邊吃，第一名會被最后一個吃掉，而最終只有跑贏老虎或與老虎合伙才不會被吃掉。我之所以特別喜歡互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的思維，因為在他們那個行業(yè)人人都說永遠(yuǎn)沒有第二，只有第一。更讓我喜歡也是危機(jī)的是互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)作為一種新工具，將會象當(dāng)初瓦特發(fā)明蒸汽機(jī)導(dǎo)致工業(yè)革命一樣，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)也將會顛覆原有各行業(yè)的游戲規(guī)則，就是在原行業(yè)跑第一，如不用好互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)這個技術(shù)工具，最終還將會被淘汰，所以我現(xiàn)在特別喜歡跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高手們在一起，首先學(xué)習(xí)他們行業(yè)里沒有第二，只有第一的思維，其次老虎來了，面對互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)這只大老虎誰不與他結(jié)合必將面臨最終的死亡，所以首先要做到實現(xiàn)行業(yè)的增長第一，其次得利用好互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)才能保證不被互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)這個老虎吃掉。

    前面談了不少關(guān)于企業(yè)生存的基礎(chǔ)就是得增長，還說了為何要增長，下面我們進(jìn)入第二個話題：

    二、思考什么是增長。

    前面講的增長這個概念，更多的是企業(yè)層面的增長，但在同一企業(yè)不同部門和崗位之間，對增長這個概念又是怎么回事呢，其實增長的理念不變，只是對同一企業(yè)不同部門和崗位有著不同的定義：

    對銷售來說，通過增加客戶數(shù)量，達(dá)到市場占有率上升從而最終實現(xiàn)銷售額、利潤上升叫增長。

    對生產(chǎn)來說，成本下降叫增長。

    對研發(fā)來說，增長就是用最短的時間研發(fā)出產(chǎn)品，讓她在上市的時候具有技術(shù)先進(jìn)性叫增長。上市時不具備先進(jìn)性，研發(fā)人員前面美好時光等資源辛勤和努力的付出都會變的毫無價值。特別要說的是，很多行業(yè)一個技術(shù)創(chuàng)新可能一年半載就能完成，而醫(yī)藥行業(yè)每一個更安全更有效的藥品研發(fā)要10年、甚至更長時間才能完成，所以我們的藥物的研發(fā)將更具有挑戰(zhàn)性，但不管挑戰(zhàn)與否，我們研發(fā)增長的概念必須做到藥品上市的時候是技術(shù)領(lǐng)先的，也就是我們無論花多長時間研發(fā)的新產(chǎn)品在上市的時候必須是比已上市的所有同類藥物更安全更有效，那才是真正的實現(xiàn)研發(fā)的增長，這就要求我們在每一個時間節(jié)點都只能花最短的時間去完成。

    對工程部門來說，在保證質(zhì)量的前提下工期比其他企業(yè)短叫增長。

    對職能部門來說，被服務(wù)部門的滿意率提高叫增長

    對整個企業(yè)閉環(huán)的價值鏈來說，每道工序的下道工序的滿意率提高才叫增長。

    對每個崗位來說，本崗位的下道工序的滿意度提高叫增長。

    對每個人自己來說，能力的提高，眼光看的更遠(yuǎn)、胸懷更大、境界更高叫增長。

    前面大家也明白了增長是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也明白增長與行情無關(guān)，行情好得快速增長，而且一般企業(yè)生存的基礎(chǔ)是永遠(yuǎn)大于行業(yè)的平均增長，優(yōu)秀企業(yè)是實現(xiàn)最高速率的增長；行情不好，行業(yè)出現(xiàn)了負(fù)增長，也得保持一定的增長，而且不可低于宏觀經(jīng)濟(jì)增長率的增長，同時也明白了同一企業(yè)不同崗位的增長的定義。

    現(xiàn)在我們再來討論一下是不是總有機(jī)會保持增長呢？

    首先我把結(jié)論告訴大家：增長有著無限多的機(jī)會。沒有任何公司因為規(guī)模過大而不能再增長；沒有任何行業(yè)是100％成熟的行業(yè)而不能增長的，你總會發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)存在著尚未被完全占領(lǐng)的市場空間。

    同時還要明白沒有任何市場是安全無憂的，因為總有新的競爭者會出現(xiàn)，而新的競爭者會用新的規(guī)則來重新定義游戲規(guī)則，尤其是現(xiàn)在面臨的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，新的競爭者進(jìn)來時，都在想著如何顛覆行業(yè)，就是要重新定義這個行業(yè)規(guī)則。

    從手機(jī)行業(yè)曾經(jīng)的老大們的倒下，我們已看到?jīng)]有任何一家公司會成功到不可能失敗的程度。

    下面我們再來看華為的增長，作為生產(chǎn)電信器材為主的實體公司，華為前年就已經(jīng)是行業(yè)的龍頭老大了，可2014年華為的銷售額達(dá)2900億，增長19%，是行業(yè)6%增長的三倍。再看傳統(tǒng)商業(yè)的老大沃爾瑪，已經(jīng)是幾千億美元銷售額的企業(yè)，在整個零售業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)大力沖擊的時候，甚至整個行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長的時候，大家看到的她還是在增長，她是怎樣實現(xiàn)的呢？她集中資源投入1號店（網(wǎng)上超市），結(jié)果1號店每年實現(xiàn)了100%，甚至200%的增長。這兩個案例說明，第一，無論多大，即使是華為這樣的實體企業(yè)也照樣可以增長；第二，你再大，就是整個行業(yè)出現(xiàn)衰退的時候，你一樣可以實現(xiàn)增長，但要改變你的經(jīng)營模式、經(jīng)營思路，其實是改變你的思維，就會讓你增長。

    我們再來看看陳老師管理的新希望六和集團(tuán)。新希望六和屬于飼料行業(yè)，一年半前陳老師去當(dāng)聯(lián)席董事長兼首席CEO的時候，那時飼料行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長，一年半后的今天，新希望六和情況大為改觀，盡管飼料行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)可能還是負(fù)增長，可是新希望六和實現(xiàn)了增長。那么陳老師管理下的新希望六和是怎么改變的呢？以前新希望六和是養(yǎng)雞養(yǎng)豬等等，然后把雞肉賣給肯德基、麥當(dāng)勞，現(xiàn)在，最近出了一款精品“雅和肉”，利用網(wǎng)上銷售，把肉一塊一塊賣。而這只是其中一個品種。這說明不管行業(yè)是否負(fù)增長，其中的任何一個企業(yè)總有辦法實現(xiàn)增長。

    關(guān)于說傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)很成熟，無增長機(jī)會的說法也是舊標(biāo)簽了。大家都說制造業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，其實制造業(yè)才是真正創(chuàng)造價值的企業(yè)，同時制造業(yè)一樣可以實現(xiàn)增長，因為永遠(yuǎn)有未被發(fā)現(xiàn)的市場機(jī)會，關(guān)鍵是要學(xué)會去發(fā)現(xiàn)這些市場，還是那句話，環(huán)境的改變，客戶的需求在改變，只要去尋找現(xiàn)在的客戶的需求并滿足客戶的需求就必然會有增長的機(jī)會。

    沒有任何市場是安全無憂的，因為總有新的競爭者出現(xiàn)，并重新定義游戲規(guī)則。我堅信任何一個不改變產(chǎn)品用途的產(chǎn)業(yè)，連這個產(chǎn)業(yè)最終都會被顛覆，想明白這些以后，在被別人顛覆之前，不如自己來顛覆自己，要想顛覆自己就得超越自己，突破自己；與其讓別人來定義游戲規(guī)則，為什么不能我們自己來做呢？或者跟別人一起來重新定義游戲規(guī)則呢？制訂游戲規(guī)則的人就一定能快速增長。在這里我想談?wù)勛鰟?chuàng)新藥，一個創(chuàng)新藥要做十幾年，而且過程中99.99%的人的結(jié)果是失??；如果我們按別人老路去做創(chuàng)新藥，最后的結(jié)果也是99.99%的失敗。所以要想成功，我們就得建立新的新藥研發(fā)的游戲規(guī)則，只有這樣才能讓我們創(chuàng)新成功，才能讓創(chuàng)新變得容易。

    互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時代的會重新定義一切的商業(yè)游戲規(guī)則，因此做企業(yè)人人得有危機(jī)感。

    大家明白了要想生存，沒有選擇，必須求增長。但如何才能實現(xiàn)增長呢？實現(xiàn)增長的決定性因素是什么呢？答案是：思維慣性決定是否能實現(xiàn)增長。因為人的思維慣性決定著人的選擇和決策，組織的思維慣性決定著組織的選擇和決策，決定著組織的方向，所以，要想增長，首先要解決的是思維慣性問題。對于一個企業(yè)來說，有兩個問題決定著一個企業(yè)的天花板，一個是企業(yè)家的思維慣性，一個是組織的思維慣性，它們決定企業(yè)能走多高、多遠(yuǎn)。要想增長首先得改變成增長型思維慣性，我們只要改變成用增長型思維去考慮問題，我們就能實現(xiàn)增長。那增長型思維慣性又是怎么回事呢？

    我們先來看非增長型思維的特點：腦子里成天考慮的是完成指標(biāo)，不要冒險，謹(jǐn)慎從事。

    很多失敗的企業(yè)就是因為用非增長型思維慣性在思考，所以失敗。在我上講臺前，和大家一起聽了王淮老師做的演講，他越講我就越是希望能跟王淮老師合作，因為從他的報告中可以看出他就是增長型思維慣性，增長型思維的特點就是：喜歡拓展自己的視野，放縱自己的想象力，努力去做。

    在座的各位可對照著以上的特點，看看自己是非增長型思維慣性還是增長型思維慣性，非增長型思維慣性的圣和人只有一個選擇必須改變?yōu)樵鲩L型思維慣性的人。

    下面我想再與大家談?wù)勅绾尾拍軐崿F(xiàn)養(yǎng)成增長型思維的慣性？

    第一，要學(xué)會分析。首先要與外部對比，與行業(yè)對比，與競品對比，找到他們的增長點，分析增長的原因，特別是增長最快的企業(yè)的原因等。

    第二，要從外向內(nèi)的思考問題，用外部標(biāo)準(zhǔn)審視自己及自己的組織。

    對這一點，有四個簡單的辦法：

    1：學(xué)會用潛望鏡，從外向內(nèi)觀照、用外部標(biāo)準(zhǔn)審視自己、審視自己的組織:

    2：學(xué)會用放大鏡，擴(kuò)大你釣魚的池塘，但要有邊界，比如市場拓展，通過醫(yī)院拓展、醫(yī)生拓展去增加銷量，還可以用各種方式方法，但我們永遠(yuǎn)要保證“合理用藥”，保證合理用藥就是這個邊界:

    3：學(xué)會用顯微鏡，發(fā)現(xiàn)將要增長的細(xì)分市場（或者創(chuàng)造這樣的細(xì)分市場）。

    4：學(xué)會用望遠(yuǎn)鏡，要往遠(yuǎn)處看，構(gòu)建新的核心能力，并將其運用到新發(fā)展機(jī)遇上，突破原有的創(chuàng)造能力。

    第三，確立一條增長的路：這一點核心是超越自己。

    要想超越自己，首先要學(xué)會否定自己，同時必須拓展詰問自己存在的問題。

    其次不斷的問自己，在更廣闊的視野中，非連續(xù)性的變化，或者說將要的突變是什么？

    行業(yè)的新定義將會是什么？

    對顧客需求全新的市場細(xì)分計劃是什么？

    我們可以鋪設(shè)什么樣的增長軌道？

    使用什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來鋪設(shè)？

    通過什么樣的產(chǎn)品流通渠道來鋪設(shè)？

    我們可以跑多快？

    我們需要什么樣的加法和合作？

    然后自己來回答，回答好了，那就超越自己了，就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

    講到這里，我們再一起來看看我們圣和藥業(yè)的歷史和現(xiàn)狀：自以為是的講，圣和藥業(yè)從96年決定創(chuàng)建到2009年的時候，我們從零進(jìn)入中國制藥企業(yè)100強(qiáng)，當(dāng)時的發(fā)展還是不錯的。

    但是去年退步到了170多名，面對現(xiàn)狀我們要反省，要思考。我想我要自我批評的原因主要有兩個原因：一個原因是我們8年前買了漢府街這塊地，后來又由于多種歷史的原因，讓我們?nèi)ソㄔO(shè)一個六朝博物館和圣和府邸豪華精選酒店，這8年時間我的主要精力分到了酒店、博物館的建設(shè)上去了，同時也花費了相當(dāng)大的一筆財務(wù)資源，但現(xiàn)在看來也算是做了一件有意義的事情，說必定還會給我們帶來意料之外的幫助；第二，這８年，我在企業(yè)發(fā)展過程中，對很多事情猶豫不決了，尤其是一些思維方式的貫徹、落實和推進(jìn)上更是存在一些優(yōu)柔寡斷的現(xiàn)象。導(dǎo)致了圣和的今天。

    從現(xiàn)在開始，第一，我會把我的主要精力放在圣和藥業(yè)的發(fā)展上，同時我也會堅決的堅持我們?nèi)菊麄€組織的思維要轉(zhuǎn)型這條路，堅定的帶著大家一起共同的轉(zhuǎn)型成增長型思維，只有整個組織轉(zhuǎn)型成增長型思維，才會有意義、有價值。但這種轉(zhuǎn)型也將面臨著巨大的困難。

    三、如何轉(zhuǎn)型成增長型思維的組織。                   

    通過前面的討論，大家知道非增長型思維的表現(xiàn)：想的總是為了完成指標(biāo)，不要冒險，謹(jǐn)慎從事。增長型思維就是：用拓展的視野，放縱自己的想象力，努力去做。

    這兩種是絕然不同的思維方式，前一種思維方式，互讓人的壓力小，必然會被更多的人喜歡并容易接受，同時也是大部分一輩子普通的人的慣性思維，第二種思維方式將會面臨壓力大，充滿著挑戰(zhàn)，可是要想成為不平凡的人，成就不平凡的業(yè)績，同樣企業(yè)要想百年就必須要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

    說起轉(zhuǎn)型，別說組織，個人轉(zhuǎn)型都很難，組織轉(zhuǎn)型更難。

    對個人，別說思維轉(zhuǎn)型，就是轉(zhuǎn)個發(fā)型都很難，比如說夏天天熱，剃個光頭肯定實在，因為涼快嗎，可是明知剃光頭是涼快的好辦法，又有幾個人能做到呢？所以創(chuàng)新不如轉(zhuǎn)型難，轉(zhuǎn)型里面最難的就是思維轉(zhuǎn)型，尤其是整個組織的思維轉(zhuǎn)型。

    比如今年，我們要求銷售實現(xiàn)高增長，這是目標(biāo)，圍繞這個目標(biāo)，我們出了一系列保障措施，并優(yōu)化和完善了政策和制度，大家看到了都高興，同時想要高增長必然也會在資源的大投入，資源的投入由主要是人力資源和財務(wù)資源，人力資源的投入也必然會導(dǎo)致財務(wù)資源投入的再增加。

    這個時候，就有很多人對我說：

    “王總，不能這么做！”

    “為何？”

    “這么多錢花出去，萬一不出結(jié)果怎么辦呢？你招這么多地區(qū)經(jīng)理來，萬一他們開發(fā)不了醫(yī)院怎么辦呢？！你這么做，是要犯錯誤的！”

    所以說，個人轉(zhuǎn)型難，組織轉(zhuǎn)型更難。

    其實我很清楚，就象我前面說的，我看到的也是必須要看到的是圣和10年后、20年后、甚至更長時間以后是否還能生存以及生存的困難，所以現(xiàn)在就必須這么做，同時我也非常理解你們，為什么有些人會這么說呢？他們看到的是今年、明年，甚至還有一些人只看到今天，只要今天能過得快樂就好，但是我要看到10年、20年甚至100年后的圣和是否還能活著，我不能把我們的愿景：卓越常青藤企業(yè)成為一種空談。

    為此，我們第一重要的事就是必須實現(xiàn)組織思維轉(zhuǎn)型，組織的思維慣性必需轉(zhuǎn)型成增長型思維慣性，這一切已經(jīng)明確確定了，下一步該如何轉(zhuǎn)型呢？如何去實現(xiàn)個人及組織的轉(zhuǎn)型呢？

    第一要知道轉(zhuǎn)型的起點。轉(zhuǎn)型的起點是從客戶的需求開始，而不是從內(nèi)部、從分工開始，也不是從組織構(gòu)架、流程開始。

    從終端開始，從客戶的需求開始。所以我們在思考許多問題的時候，永遠(yuǎn)都要要記?。嚎蛻粜枰裁?？思維轉(zhuǎn)型第一步要轉(zhuǎn)的就是一切以客戶的需求作為想問題的起點，必須去理解消費者。

    哈佛商學(xué)院市場營銷學(xué)教授西奧多?萊維特講課時在一個案例中曾講到“顧客想要的是一個1/4英寸的鉆孔，而不是想要一個能打1/4英寸的鉆機(jī)！” 這也是告訴我們設(shè)法滿足客戶最終的需求，創(chuàng)造顧客最終需要的價值是企業(yè)可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)型增長的基礎(chǔ)。

    既然轉(zhuǎn)型的起點就是從顧客的需求開始，在此我想講講職能部門該怎么轉(zhuǎn)型呢？職能部門要始終想著業(yè)務(wù)部門需求的才是我們職能部門存在的原因。

    業(yè)務(wù)部門怎么轉(zhuǎn)型？下道工序需要的才是我要做的。

    醫(yī)生、病人的需要才是我要做的，必須這樣來開始自己的思考。

    第二，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型就一定要有轉(zhuǎn)型的思維。轉(zhuǎn)型的思維就是：總是尋找解決問題的方案，從顧客需求開始，想并拿出解決問題的具體的行動方案，而不是其他的想法，所以增長型思維的轉(zhuǎn)型第一步是從客戶開始，第二步是圍繞顧客的需求拿具體的行動方案。

    同時更要記住的是：方案有了，轉(zhuǎn)型一定要有行動來檢驗，只有有行動的才是真正的轉(zhuǎn)型。就像你有增長型思維了，什么叫真有增長型思維了？你有行動了！用行動來檢驗?zāi)闶欠裼性鲩L型思維了，用行動來檢驗?zāi)闶欠裾娴囊钥蛻魹橹行牧?，是否真的在做圍繞客戶的需求定方案、做事情了。

    我們再來討論一下轉(zhuǎn)型的目的，或者說實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，首先大家要明白的是轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是：經(jīng)營效率的提高。

    國家的發(fā)展以效率取勝，第二次世界大戰(zhàn)的勝利，除了丘吉爾，羅斯福與斯大林是偉人外，泰勒在美國全面運用了“更聰明的工作”方法，使美國體力工作者效率更高，一國產(chǎn)出的戰(zhàn)爭物資比其他所有參戰(zhàn)國的總和還多。企業(yè)的競爭率來源于效率，只有在有差異化的時候才可以犧牲效率，但差異化一定是會有時限，也就是你的創(chuàng)新性一定會有時間限制的。企業(yè)組織要持續(xù)改革，建立“面向客戶的快速反應(yīng)組織”，可通過搭建相對閉環(huán)的系統(tǒng)，建立以“客戶滿意”為中心的客戶型組織模式，通過組織管理快的快速反應(yīng)滿足客戶的需求才能實現(xiàn)效率提高。

    同時，成功轉(zhuǎn)型需要三個要素

    1、要有變革的領(lǐng)導(dǎo)者。圣和的各級管理者要有韌性，要堅持?！皶r刻記住你自己有多強(qiáng)大。不要忘記個人的力量能起很大的作用。牢記這個可能，改變世界，改變社區(qū)，改變家庭，首先改變你自己” （吉米·卡特）。

    還有我認(rèn)為一線是最重要的，我們要把一線的人安排的離我們近一些，那我們的轉(zhuǎn)型就能更快一點，所以今后我們每一級管理者都要安排盡量多的時間和一線員工一起辦公，一起工作，我們要逐步取消獨立辦公室，只有法務(wù)和財務(wù)這些特別的機(jī)構(gòu)才需要獨立的辦公室。

    2、我們要創(chuàng)造一個轉(zhuǎn)型的文化，要建立“發(fā)動機(jī)文化”，激發(fā)活力，特別激活一線的活力，同時要允許大家失敗，但對于錯誤絕不可以放過，對于錯誤必須堅決的制止甚至處罰。整個圣和要實現(xiàn)思維慣性轉(zhuǎn)型的話，那么每一級管理者都要成為發(fā)動機(jī)。所以管理者首先要有增長型思維去思考問題，去制訂方案，去行動，同時還要帶領(lǐng)大家一起實現(xiàn)思維轉(zhuǎn)型。高層管理者是大發(fā)動機(jī)，基層管理者、中層管理者是小發(fā)動機(jī)，去帶著大家共同的用增長型思維去思考，圍繞客戶的需求，制訂行動方案，快速行動；用萬事往好處想，往好處做的思維思考每一個問題；同時做到當(dāng)日事一定當(dāng)日畢；還有領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定的事項下屬不可選擇性執(zhí)行，更不可以拖延推諉。

    3、要找到對的人。

    找到對的人,與對的人一起。

    首先我們不去討論思維方式的對與錯，如果有些人不贊同增長型思維慣性，或不適應(yīng)從非增長型思維向增長性思維的轉(zhuǎn)型，退出也是對的，本身也是人人都有選擇離開的權(quán)利，但是只要在圣和公司就一定得轉(zhuǎn)型成增長型思維。

    同時組織實現(xiàn)往增長性思維的轉(zhuǎn)型，更重要的是找到對的人。對的人大部分在我們的內(nèi)部，當(dāng)然，也不排除外部。無論是內(nèi)部人員還是從外部引進(jìn)人員時，什么是對的人呢？

    對的人有三個特點：

    （1）不是固守過去的成功的人，而是喜歡用新的辦法來迎接挑戰(zhàn)的人。比如銷售今年要引入大批的經(jīng)理和代表，怎么樣算不是固守過去的成功的人，而是喜歡挑戰(zhàn)的人呢？你就可以問他兩個問題：這個事情你做過嗎？你準(zhǔn)備用什么方案？如果他回答我做過，以前是怎么做成功的，所以我準(zhǔn)備還用這個方案做，那你就可以告訴他，你不是我們要的人，不是我們覺得對的人。如果他告訴你，這個事情我沒有做過，但是我有信心，我愿意挑戰(zhàn)！我一定能想到很多辦法去做到這些目標(biāo)，這就是找到的對的人的第一個特點。

    同時你還可以再問他：你準(zhǔn)備來幫助我們解決什么問題？你的業(yè)績和貢獻(xiàn)如何量化？

    這些問題回答清楚了基本上就是對的人了。

    （2）對的人的第二個特點是追求自由，但責(zé)任心極強(qiáng)，這是自由與責(zé)任文化的體現(xiàn)。只要做事的目的正確、目標(biāo)一致，就可以在一起合作，具體的方法可以有他去選擇。

    （3）對的人的第三個特點是具有創(chuàng)新與自律的文化。什么是創(chuàng)新且又自律呢？比如今天來給我們上課的陳讓總，他的創(chuàng)新不必說了，大家都知道的，我還知道他不管刮風(fēng)下雨，不管前一天加班多久，每天清晨5:00起來跑步鍛煉，而且在一個人出差的時候也是這么堅持，這就是做到了自律。

    所以找到對的人在一起非常重要，我們要轉(zhuǎn)型三個要素中第三點才是最重要的，對的人就是不墨守過去成功的人，而是喜歡挑戰(zhàn)的人，是追求自由而責(zé)任極強(qiáng)的人，創(chuàng)新并且自律的人。

    成功轉(zhuǎn)型三要素里，還有要有變革的領(lǐng)導(dǎo)者，在圣和，我義不容辭的來帶領(lǐng)大家進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同時我也愿意經(jīng)常的跟大家交流如何去快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，而最重要的，我一定會跟大家一起去堅持！

    四、面對新挑戰(zhàn)。

    以前的年代是失敗是成功之母的年代，當(dāng)今的時代，不是了，現(xiàn)在是：成功乃失敗之母的年代！ 以前一個創(chuàng)新技術(shù)出來可以維持10年、20年，甚至更長，現(xiàn)在可能是因為互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，信息高速流通，無邊際的隨時分享，一個技術(shù)出來最多只能維持半年，所以用過去成功的方法去解決問題，等到你解決了都已經(jīng)落后了。所以當(dāng)今時代是一個成功乃失敗之母的時代，所有成功辦法再去用的時候已經(jīng)不靈了，而是要自己去創(chuàng)造新的辦法，用增長型的思維就能不斷的創(chuàng)造新的辦法、新的方案，更重要的是去快速執(zhí)行。所以這就讓我們面臨的第一大挑戰(zhàn)：時代變了，由失敗是成功之母的時代轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒δ耸≈傅臅r代了。

    第二，對管理能力的要求也變了。以前對管理能力的要求是被動應(yīng)對解決問題，只要有解決問題的辦法就行?，F(xiàn)在是什么呢？現(xiàn)在管理能力的要求是第一要會預(yù)測，你得能預(yù)見、能看到未來，看的越遠(yuǎn)，看的越準(zhǔn)才體現(xiàn)了你的管理能力?？吹眠h(yuǎn)，看得準(zhǔn)，已變成管理者的能力的基本要求。這就是挑戰(zhàn)，這就是為什么今天開始以后的大會我要把我們的干部往后面安排，大干部門都坐到最后一排去，沒有我的位置，我就只能去看天了，看完天，看清了天，也必須看清，再回來和大家分享未來，告知大家為了未來我們該怎么做。我們的干部一定要養(yǎng)成一個往遠(yuǎn)看、看清楚遠(yuǎn)處的習(xí)慣，要學(xué)會分析，學(xué)會預(yù)測，預(yù)測好后快速的想辦法去解決問題，更重要的是帶著大家付之行動。在解決問題的過程當(dāng)中，再不斷的尋找機(jī)會，尋找發(fā)展。這就是我們面臨的第二個挑戰(zhàn)。

    第三，明白企業(yè)活力的增長點——創(chuàng)新。創(chuàng)新包括服務(wù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，甚至各種管理模式的創(chuàng)新。關(guān)于創(chuàng)新，大家可以對照三星、諾基亞的不同結(jié)果進(jìn)行思考，總之創(chuàng)新一定得是滿足客戶需求的創(chuàng)新才是有價值的創(chuàng)新。

    變革中崛起的三星：強(qiáng)烈的改變意識；出色的自主創(chuàng)新能力；以產(chǎn)品質(zhì)量引領(lǐng)行業(yè)改變；優(yōu)秀的品牌戰(zhàn)略。

    被市場拋棄的諾基亞：迂腐、失能的官僚組織；只關(guān)注自己擁有的核心能力即成本能力，失去了對整個手機(jī)生態(tài)鏈的掌控；追求規(guī)模和速度，但是失去了顧客；固守過去的成功模式，與市場是隔離的，等于沒有創(chuàng)新。

    以上的討論，總的來說，組織思維實現(xiàn)增長型思維的轉(zhuǎn)型是我們必然的選擇，不選擇這種轉(zhuǎn)型面臨的只有被淘汰。同樣，我也再次希望在座的每一位認(rèn)真對照著，如果是非增長型思維，首先告訴大家，非增長型思維沒有對與錯，只是現(xiàn)在這個時代我們需要的是增長型思維，我們的組織也只有以增長型思維去思考才可以生存，才可以實現(xiàn)我們百年老店的夢想，在圣和工作的每一個人都必須是增長型思維，如不是且不愿意改變成是，他有權(quán)選擇離開。

    講到這，我想借此機(jī)會和大家分享網(wǎng)上傳的克強(qiáng)總理最近說過兩句話：

    一句話是：一個人干不過一個團(tuán)隊，一個團(tuán)隊絕對干不過一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)干不過一個趨勢。

    團(tuán)隊+系統(tǒng)+趨勢=成功。趨勢就是預(yù)測，有了預(yù)測，系統(tǒng)都干不過它。

    還有一句話是我更喜歡的：如果你能整合別人說明你有能力，如果你被別人整合說明你有價值，如果你既不能整合別人，也不能被別人整合，你就要被淘汰。

    不管企業(yè)還是個人，作為一個企業(yè)如能收購別人的企業(yè)，那說明她有能力；今天會場的王淮老師和陳讓總告訴我，他們愿意投資我們，說明我們還有點價值；如果既沒人愿意投資我們，我們又不能收購別人的時候，那我們就會被淘汰。同樣個人也是如此，你要不就是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，組建團(tuán)隊做事，要不就被選拔進(jìn)入這個團(tuán)隊，那說明你還有價值。如果你既不愿或不能組建團(tuán)隊，又不能被團(tuán)隊使用，那你就會被淘汰。

    面對2015，圣和人想成就非凡的業(yè)績，我希望我們?nèi)救藛T做到：

    1、互聯(lián)與融合。每個人都要努力去更大范圍的連接與融合，形成一個共同體的特征，這就是團(tuán)隊合作。

    2、互動。每個人的互動不僅僅是雙向、多向的，還是垂直整合的。

    3、資本與知識。充分認(rèn)可資本的價值的基礎(chǔ)上與人的價值有效的組合。

    我們圣和這個組織以客戶為中心，大家都知道Facebook兩位創(chuàng)始人是和他6000多人的下屬在一個開放式的大辦公室辦公，而在他們的辦公位邊上有一個透明的玻璃，公司每個人每周都可以預(yù)約一個時間直接找兩位創(chuàng)始人在玻璃房內(nèi)談話，這就是融合、互動與效率！建立以客戶滿意為中心的客戶型組織模式，這是將來組織發(fā)展的趨勢，這也Facebook為什么獲得成功的原因。

    中國有中國的模式，我們要發(fā)展，也要穩(wěn)定，可是發(fā)展是最重要的。不管Facebook老板直接面對所有員工，還是我們現(xiàn)在的層級化管理，快速滿足客戶的需求是我們唯一的追求。所以最近我一直在講，我們的很多流程要進(jìn)一步精簡化，今年流程與信息技術(shù)中心做的最重要事情就是要把所有流程要盡量的縮短，要快速的給客戶回應(yīng)，向終端傾斜。我們2015年要做得不僅是雙向的、多向的互動，還有有垂直的互動，我們只有把垂直的互動都做起來，才能更好的提高我們的效率。還有一個，2015年我們要努力去提高生產(chǎn)率，生產(chǎn)率才是真正的競爭力。

    面對2015，我們要堅持產(chǎn)品的本質(zhì)和永遠(yuǎn)為客戶著想的服務(wù)意識。第一，我們要尊重產(chǎn)品的本質(zhì)，對藥品來說，本質(zhì)就是抓住更安全更有效；同時我們要尊重客戶，為客戶提供他們所需求的服務(wù)，我們一定要把給別人服務(wù)作為自己的一種責(zé)任。我們還要不斷的跟顧客互動，關(guān)注顧客，了解客戶在變化著的需求。這里特別要提一下，狹義上講給我們掙錢機(jī)會的是客戶，下一道工序是上一道工序的客戶，業(yè)務(wù)部門就是職能部門的客戶；廣義的講，除了自己以外，全是我們的顧客，只是面對不同的客戶應(yīng)該滿足他們不同的需求。在這里我要補(bǔ)充的是，上級與下屬之間，廣義上上級可以把下屬可以當(dāng)客戶，但下屬接受分工后，份內(nèi)的事只能讓下屬自己去做，上級只有在下屬有困難時給予指教的幫助，實在不行也只能帶著一起做一次，切切不可以越俎代庖。我們大家先把狹義的堅決做好，在達(dá)到一定的水平時，你能把所有人當(dāng)顧客時，可以讓所有人都滿意的時候，那你的修行也就進(jìn)入了最高境界，也就可以“隨心所欲而不逾矩”了。

    2015年，我們還必須善用方法。若想將有前景的創(chuàng)新構(gòu)想轉(zhuǎn)變成可持續(xù)發(fā)展，要轉(zhuǎn)變成增長型思維的話，先要闖過三道關(guān)：一忘記、二借用、三學(xué)習(xí)。

    第一道關(guān)叫忘記。忘記以前的非增長型思維慣性。

    第二道關(guān)叫借用。通過“借用”獲得關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。所謂“關(guān)鍵”的競爭優(yōu)勢是指自己和組織能向外部重點推介的優(yōu)勢。

    第三個更重要的是學(xué)習(xí)能力。對每個人來說學(xué)習(xí)能力才是最重要的能力，每個人都得提高自己的學(xué)習(xí)能力，而學(xué)習(xí)的最好方式就是讀書和虛心多問，同時管理者對內(nèi)要培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)能力；對外引進(jìn)人的時候，第一要看他有無學(xué)習(xí)能力，學(xué)習(xí)能力是最重要的，一個沒有學(xué)習(xí)能力的人，即使他再優(yōu)秀、再有輝煌的過去，都跟我們無關(guān)。所以我們對內(nèi)要培養(yǎng)每一位員工的學(xué)習(xí)能力，對外要引進(jìn)有學(xué)習(xí)能力的人。

    結(jié)束語:接受不能改變的，改變你能改變的。 ——愛默生

    所有首先能改變的只有自己，個人改變自己為增長型思維，作為企業(yè)來說，也只有改變我們企業(yè)成為增長性思維的組織，并快速行動的組織才能適應(yīng)這個時代的發(fā)展。

    順便，分享我最近從微信里看到的幾句話，讓大家共勉！

    3、遇到一件事，喚醒你的責(zé)任，賦予你使命，成就你的夢想的時候，稱之為事業(yè)。我們有一個共同的使命：讓更多的人享受健康的快樂！我想我們圣和人早已經(jīng)把圣和作為自己的事業(yè)了。但是我們還要學(xué)會堅持。

    最后祝愿也是我堅信圣和還有非增長性思維的人通過今天的我與大家的討論和分享一定會改變成為增長型思維的人，但正真的改變還是依賴于自己，同時讓我們一起：

    將增長型思維落實到自己的行動及日常管理習(xí)慣中

    創(chuàng)造性的去工作

    工作中務(wù)必堅持做到所有的激勵都基于能力與業(yè)績貢獻(xiàn)

    人人養(yǎng)成永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣與培養(yǎng)自我超越的能力

    讓每一平凡的圣和人成就不平凡的業(yè)績！

    同時更堅信每一個圣和人的2015年及其將來都將成就卓越的業(yè)績！

    讓我們一起走向世界美好的未來！