基于市場(chǎng)的本質(zhì)做市場(chǎng)分析
我們產(chǎn)品的市場(chǎng)空間在哪里？如何去拓展我們的市場(chǎng)？這是每一個(gè)營(yíng)銷人員都需要面對(duì)的問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)中，人們總習(xí)慣于基于市場(chǎng)銷售額來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分析，其實(shí)這都是基于表象的市場(chǎng)分析，他有一定的價(jià)值，但比較膚淺。藥品經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是滿足患者的需求，也就必須都基于患者的需求來(lái)考慮問(wèn)題，從需求的患者數(shù)量來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分析才是基于本質(zhì)的市場(chǎng)分析。
比如我們的消癌平與五個(gè)競(jìng)品的市場(chǎng)分析，首先需要統(tǒng)計(jì)出這類藥物的市場(chǎng)需求人數(shù)，也就是使用這類藥物的患者總?cè)藬?shù)，然后再進(jìn)行比較分析；在此基礎(chǔ)上，營(yíng)銷工作者還要抓住藥物的本質(zhì)，從藥物的安全有效性方面進(jìn)行比較分析，找出合適的人群數(shù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，才是有價(jià)值的。而這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可從國(guó)家不良反應(yīng)中心、核心雜志文獻(xiàn)、中介機(jī)構(gòu)等等多個(gè)有公信力的地方去獲得，從數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)我們的產(chǎn)品安全性比競(jìng)品高多少，統(tǒng)計(jì)我們產(chǎn)品的有效性比競(jìng)品強(qiáng)多少，統(tǒng)計(jì)我們的產(chǎn)品對(duì)那些患者更合適。如果統(tǒng)計(jì)的結(jié)論是我們的產(chǎn)品的安全性有效性在這類病人身上發(fā)揮的作用比別人好，那我們至少要讓使用我們產(chǎn)品的患者數(shù)量與競(jìng)品一樣多，才能證明我們的營(yíng)銷人員履行了讓需要的患者用上了更安全更有效的藥品的使命。
同樣，做優(yōu)諾安的市場(chǎng)分析，也是要把使用硝基咪唑類藥物的總患者數(shù)量作為分析的基礎(chǔ)。從使用硝基咪唑類藥物的總?cè)藬?shù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局，我們從市場(chǎng)使用硝基咪唑類藥物的數(shù)量就可以看到整個(gè)硝基咪唑類藥物光注射劑市場(chǎng)就有數(shù)億甚至上十億人次的患者人群需求，我們?nèi)绻涯繕?biāo)定成三年或五年內(nèi)讓30-40%的需求患者都能有機(jī)會(huì)用上目前市場(chǎng)上最安全有效的抗厭氧菌專科藥物來(lái)幫助他們享受健康的快樂(lè)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的營(yíng)銷人員還有太多的事要做，也就是有著一個(gè)巨大的患者人群的需求需要我們?nèi)ヅM足他們，幫助他們解決病痛的問(wèn)題。
（來(lái)源于董事長(zhǎng)在三季度營(yíng)銷會(huì)上的講話）
（注：優(yōu)諾安?左奧硝唑氯化鈉注射液 發(fā)明專利 專利號(hào) ZL200510068478.9、發(fā)明專利 專利號(hào) ZL200510083517.2、發(fā)明專利 專利號(hào) ZL200510068419.1）