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電郵講話【2017】011號 簽發(fā)人：王勇
王勇董事長在審議營銷專業(yè)線及支持部門2018年工作計劃會上的講話摘要
2017年12月23日 南京
今天營銷中心的政府事務(wù)與大客戶部、腫瘤藥市場部、抗感染市場部、普藥與廣闊市場部以及人力資源部、財務(wù)部、商務(wù)部三個支持的部門的負責(zé)人進行了2018年工作計劃的匯報，從匯報的內(nèi)容量來看，每個人洋洋灑灑十幾頁或幾十頁，是花了些功夫的，但是存在一個共性的問題。第一、《工作計劃》缺少整體上的邏輯性；第二、計劃中為達成目標的行動方案，也是工作計劃中最重要的部分，不夠具體，沒有落地。概括成一句通俗的話來講就是《工作計劃》缺少邏輯性而且“不接地氣”。
首先，我想幫助大家弄清楚做年度工作計劃時得按什么樣邏輯來做；其次，大家要明白自己及部門年度計劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？
其實，大家只要在充分理解公司已經(jīng)頒布的《營銷綱要》（暫定）的基礎(chǔ)上，圍繞《綱要》中與自己相關(guān)的內(nèi)容去具體的細化，特別是在自己的《計劃》中的行動方案要落地，要接地氣，同時，再把與自己管理的部門或區(qū)域相關(guān)的政策細化、并定出具體的標準流程，完善一下制度，即可。而不是過多的再去談理論、談方向、談戰(zhàn)略，出一些空洞的東西。
首先我們的核心邏輯是總部主管、兵種主建、戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)，為此我們的組織形式也是對應(yīng)的矩陣式管理形式；其次我們應(yīng)該在制定計劃之前首先要想清楚自己工作的意圖和動機，也就是再一次去回顧并堅定一下自己的使命、愿景、夢想和戰(zhàn)略目標，以此為牽引；然后工作計劃的具體內(nèi)容就按照年度目標、策略、具體的行動方案的次序一項一項的把它完成，其中行動方案是關(guān)鍵，需要具體、可行、能落地的行動方案；另外，各級管理人員、特別是公司的一級專業(yè)部門不光定出自己要做的行動方案，還要和片區(qū)一起定出派駐片區(qū)的專業(yè)人員及其他營銷人員的行動方案，同時還承擔(dān)幫助片區(qū)（各戰(zhàn)區(qū)）建設(shè)、管理團隊的責(zé)任，因此就得將公司綱要中相關(guān)的政策、流程、制度結(jié)合自己負責(zé)的職責(zé)及負責(zé)的產(chǎn)品特點會同片區(qū)負責(zé)人在職能部門的幫助下去細化政策（解決好做每一件事的預(yù)算的獲取及員工激勵）、標準化流程（解決好人與事的關(guān)系）和完善制度（獲取政策的基本條件），這樣就能保證公司的政策很好地落地，也就可以讓一線及時地獲得資源、人員，及時地得到激勵。
關(guān)于目標
目標要分解到每一個具體的人。
目標一定得是量化的、可衡量的，目標還得是配上達成時間點的。
每個人的目標確定的原則是：從上往下分解，由下往上保障。公司的目標是基于生存及對未來的預(yù)判而確定，確定后就可以從上往下分解，每個人去承接上級的目標時，不去討論目標合理性的問題，目標絕對不合理，但各自實現(xiàn)目標的行動必須是合理的，承接目標的人重點考慮的則是達成目標的解決方案，也就是實現(xiàn)目標的行動方案，這也是工作計劃中的最重要部分。
制定行動方案時，首先可以去尋找自己以往的行動與客戶需求之間的差距，這也是未來達成目標的機會點，找到這個機會點，就能知道自己可以去干什么，然后再拿出具體的行動計劃，也就解決了自己下一步將怎么做的問題。
關(guān)于政策、流程和制度
政策是指員工達成目標時能得到的預(yù)算以及對員工達成目標后的激勵方案；流程則是獲取政策的過程和路徑；而制度則是可以獲取政策的基本條件。
講完以上這些，再和大家具體談一下各位的《工作計劃》如何做？我給今天匯報的部門一些具體的意見，同時供其他各部門所有的員工制定各自工作計劃時參照執(zhí)行：
關(guān)于政府事務(wù)與大客戶部的工作計劃：
工作計劃中應(yīng)包含但不限于回答清楚以下這些問題及解決這些問題的行動方案：需要做好維護和開發(fā)的目標醫(yī)院是哪些？目標醫(yī)院的住院患者需求數(shù)是多少？每個醫(yī)院的開發(fā)和維護是否可以按項目制管理？如果是按項目制管理，負責(zé)這家醫(yī)院的項目組長是誰？項目組由哪些人組成？每個人分別負責(zé)什么工作？公司規(guī)定的必須動作“三板斧”計劃如何落地？三板斧中對應(yīng)的關(guān)鍵客戶是哪些？每一個項目組如何通過分工并合作的方式一一對應(yīng)這些關(guān)鍵客戶？如何完成三板斧行動？客戶回司參觀的標準流程是什么？每一個關(guān)鍵客戶完成三板斧的時間點是什么？參觀的標桿客戶是哪個？完成標桿醫(yī)院的考察的流程是什么？
同時作為公司的一級部門還要和片區(qū)一起會同財務(wù)和人力資源等職能部門出臺：做好這些事情，在公司政策的基礎(chǔ)上給參與這些工作的工作人員的政策是什么？也就是預(yù)算是多少？員工的激勵政策是什么樣的？員工可以按什么樣的流程（過程或路徑），也就是按什么樣的行動就可以獲得資源？得到激勵？獲得資源和得到激勵的基本條件是什么？
關(guān)于專業(yè)線市場部的工作計劃
首先我們專業(yè)市場部需要清楚地知道自己部門首要解決的問題是要解決好我們產(chǎn)品有效、優(yōu)效以及藥物經(jīng)濟學(xué)價值的問題，其次才是解決好就這些內(nèi)容推廣的問題。
對腫瘤市場部來說，如何來解決好消癌平的有效性問題？準備用什么樣的方案來驗證有效性？怎么形成可靠地方案？是以點帶面逐步鋪開？還是集中資源盡快培養(yǎng)標桿醫(yī)院？培養(yǎng)多少KOL？如何培養(yǎng)？做多少個臨床有效性驗證？每個臨床有效驗證研究在什么時間點完成？如果用以點帶面的方式推進的話，分階段的標準是什么？圍繞現(xiàn)有的基礎(chǔ)研究及臨床研究成果及未來的成果推廣如何做？
（另特別說明：在解決有效性問題的時候一定要結(jié)合中藥注射劑再評價的臨床指導(dǎo)原則來進行多中心臨床有效性驗證工作）
抗感染市場部首先要解決優(yōu)諾安是否存在優(yōu)效性的問題，通過解決優(yōu)效性問題也就可以證明其藥物經(jīng)濟學(xué)的價值的優(yōu)勢。如果要突出優(yōu)諾安藥物經(jīng)濟學(xué)價值，應(yīng)該考慮以什么樣的臨床用藥方案？如何將其落地？并且在確定臨床用藥方案以后，如何以點帶面逐步實施？還是集中資源先出一兩個標桿？還是點面結(jié)合同時開展？同樣，圍繞現(xiàn)有的基礎(chǔ)研究及臨床研究成果及未來的成果推廣如何做？
同時兩個市場部作為公司的一級部門也要和片區(qū)一起會同財務(wù)、人事等職能部門一起出臺：做以上這些事情，在公司政策的基礎(chǔ)上給參與各項目或各級工作人員的政策是什么？也就是預(yù)算是多少？員工激勵政策是什么樣的？員工可以按什么樣的流程（過程或路徑），也就是按什么樣的流程去行動就可以獲得資源？得到激勵？獲得資源和得到激勵的基本條件是什么？
關(guān)于普藥與廣闊市場部
關(guān)于普藥與廣闊市場部的定位和主要工作職責(zé)已在公司營銷綱要中給予明確。另外需要重點解決的問題是存量醫(yī)院如何保增長？新開發(fā)哪些市場？如何開發(fā)？開發(fā)后如何去實現(xiàn)銷售？現(xiàn)有的存量醫(yī)院目前才只有16%左右的患者使用率，按照正常40%的患者使用率，還有很大的增長空間。因此普藥與廣闊市場部需要回答清楚用什么樣的政策、流程和制度來保證存量醫(yī)院的增長？原有的代理銷售模式暫時允許繼續(xù)存在，新的銷售則采用自主營銷的模式，但需要回答清楚原有的代理商通過如何有效管理來促進增長？而新開發(fā)的市場得按自主營銷模式，首先得明確近階段普藥和廣闊市場的主戰(zhàn)場是有硝基咪唑類藥物需求，但還沒有使用過奧硝唑醫(yī)療機構(gòu)，另外，在公司的綱要中既然明確了普藥和廣闊市場在開發(fā)部分采用自主營銷的模式，但允許采用專職合伙人的過渡方式，這些專職合伙人如何引進、培養(yǎng)、使用并過渡到公司專職員工？對應(yīng)的政策、流程和制度是什么？另外，這部分市場與高端醫(yī)療機構(gòu)存在很大的差別，因此開發(fā)應(yīng)該如何做？推廣又該如何做？是否可以借助商務(wù)的資源？是否就確定用全品種打包的方式開發(fā)和推廣？如確定，打包如何打？
關(guān)于人力資源部、財務(wù)部和商務(wù)部
這三個部門都屬于支持部門，支持部門對業(yè)務(wù)部門是起到服務(wù)、支撐和管理的作用，人力資源部幫助業(yè)務(wù)部門解決好人才的選、用、育、留及激勵的問題，財務(wù)部幫助業(yè)務(wù)部門做好財務(wù)預(yù)算制定、合理合規(guī)使用并做好管控的問題，商務(wù)部則是幫助業(yè)務(wù)部門做好我們的產(chǎn)品到終端醫(yī)療機構(gòu)的渠道暢通的問題，也就是分別做好人流、資金流、物流的服務(wù)、支撐和管理，也就是做好服務(wù)、支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展的同時做好人、財、物的管理。重點工作就是將公司綱要中的關(guān)于人、財、物的政策科學(xué)合理合法地落地，因此現(xiàn)階段需要和業(yè)務(wù)部門一起在現(xiàn)在頒布的《綱要》的基礎(chǔ)上將政策細化、流程標準化、制度完善并規(guī)范化，然后系統(tǒng)全面的做好政策、流程和制度的輔導(dǎo)和解讀，并在日常工作中幫助業(yè)務(wù)主管讓大家遵守制度、按流程做事從而把政策科學(xué)合理合規(guī)的落實到位。
主送：全體員工閱讀、領(lǐng)會并學(xué)以致用。
二〇一七年十二月二十三日
（注：優(yōu)諾安?左奧硝唑氯化鈉注射液 發(fā)明專利 專利號 ZL200510068478.9、發(fā)明專利 專利號 ZL200510083517.2、發(fā)明專利 專利號 ZL200510068419.1）